銷售話術怎麼寫？業務背熟話術，客人還是不買單怎麼辦

6小时前

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好的銷售話術不是一段背好的台詞，而是一套先問清楚客人狀況、再用一句話講清楚價值的對話流程。

很多台灣中小企業老闆讓業務背話術，結果客人一聽就知道是套路，反而更快拒絕。這篇用 Knowledge at Wharton 刊出的 Daniel Pink 銷售觀點當佐證，整理老闆可以怎麼帶業務重寫銷售話術。

為什麼業務背熟銷售話術，客人還是不買單？

因為現在的客人在見到業務之前，多半已經上網比較過，照本宣科的銷售話術只會讓客人覺得被推銷。

Daniel Pink 認為，買賣雙方的資訊落差已經翻轉，業務要靠理解對方、面對拒絕的韌性和清楚的價值，而不是強迫成交。

Knowledge at Wharton 在 2013 年整理了《Drive》作者 Daniel Pink 在華頓商學院的演講〈Daniel Pink: Putting Your Best Pitch Forward in a Society of Salespeople（Knowledge at Wharton, 2013）〉，以下是我們整理的筆記：

資訊落差翻轉：過去業務比客人懂產品，網路普及後客人能自己查資料，從「買方小心」變成「賣方小心」
人人都在銷售：他引用一項針對 7,000 名全職工作者的調查，受訪者平均有 41% 的工作時間在說服別人
新的 ABC：取代「Always Be Closing」的，是 Attunement（理解對方觀點）、Buoyancy（被拒絕後仍能保持浮力）、Clarity（把問題與價值講清楚）
找問題比解問題重要：好的業務能幫客人發現他還沒意識到的問題
最會賣的人在中間：他提到的研究中，個性介於內向和外向之間的人，成交表現最好
問句比陳述有力：當事實站在你這邊，用問句讓對方自己思考，比直接下結論更能說服人

Pink 在演講中說：「Like it or not, we are all in sales now.」意思是，不管喜不喜歡，我們現在都在做銷售。

台灣中小企業老闆可以把銷售話術改成「三個問題、一句價值、一個下一步」的固定結構，讓每個業務都能照著練。

例如 B2B 業務可以問：「您現在怎麼處理這件事？」「最困擾的是哪個環節？」「如果解決了，對您最大的影響是什麼？」問完再介紹產品，客人會覺得你是在幫他解決問題。

用「我們幫＿＿（哪種客人）解決＿＿（什麼問題）」寫出一句話，讓業務在 LINE、電話或展場都能在 30 秒內講清楚。

台灣很多中小企業的客戶是家族企業，老闆在意風險和回本，採購在意價格和交期，現場人員在意好不好用。同一個產品，準備三個版本的重點。

由主管扮演難搞的客人，練習「太貴了」「我再考慮」「我們已經有廠商」等常見拒絕。練過的拒絕，在現場才不會慌。

JBS商學院認為，銷售話術要由老闆整理成公司共用的成交流程，新人才能快速上手，業績也不會只靠一兩個王牌業務。

Julia 老師輔導過 8000+ 企業，常見的情況是：公司最會賣的人就是老闆自己，但老闆的成交方式從來沒被寫下來，業務只能各憑本事。把老闆的問法、說法、處理拒絕的方式整理成話術流程，就是把個人能力變成公司資產。

Pink 的觀點也提醒我們，話術的目的不是壓過客人，而是理解客人。JBS 的學員故事裡，一位做了 11 年的保險業務，在《零秒成交術》學會一套讓客戶有感的自我介紹。從客人的角度設計開場，往往比背更多台詞有用。

JBS商學院《零秒成交術》教業務用清楚的結構講出產品價值，讓客人更快做決定。

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結構要熟，台詞不必死背。業務記住「先問、再說價值、最後約下一步」的順序，再依客人狀況調整用字，比一字不漏背稿自然。

先問清楚客人是跟誰比、在意的是總價還是效果，再回到客人最在意的問題說明價值。直接降價只會讓客人覺得原本的報價有水分。

適合想提升成交率的業務、店長與親自跑業務的中小企業老闆，特別是常遇到客人已讀不回、介紹完卻沒有下一步的人。