年底怎麼衝業績？老闆最後兩個月最該做的 5 件事

10月29日

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距離 12 月 31 日只剩兩個月，很多老闆這時候才開始焦慮：今年目標還差一截，要加廣告、辦促銷，還是叫業務多打幾通電話？

年底衝業績最怕的不是時間不夠，而是用最貴的方法去補最後一段缺口。這篇整理老闆在最後兩個月最該親自做的 5 件事。

年底衝業績，老闆第一件事該做什麼？

先把「還差多少」算清楚，再決定要做什麼。 把年度目標減掉目前實績，得到缺口金額，再除以平均客單價，就知道最後兩個月還需要幾張單。

接著往回推：以目前的成交率，需要多少個有效詢問？以目前的詢問率，又需要接觸多少人？

算完你會知道，問題到底出在客人不夠、成交率太低，還是客單價太低。三個數字只要改善其中一個，缺口就會縮小，不必每件事都做。

因為舊客已經信任你，成交成本最低、速度也最快。 年底很多老闆第一個反應是加廣告找新客，但新客要從認識、信任走到成交，兩個月往往不夠。

可以先拉出這一年買過、詢問過但沒成交的名單，依「最近一次購買時間」和「消費金額」排序，讓業務優先聯繫最有機會的那一群人。

不一定，降價是最快、也最傷利潤的方法。 客戶覺得貴，常見的原因不是價格本身，而是沒看懂這個價格能幫他解決什麼問題。

JBS商學院一位《商業策略家》學員，過去業績忽高忽低，跟著同行降價、加廣告都沒用。後來他用課堂上的「賣點九宮格」重新整理產品價值，主力方案價格提高約 40%，調價後第一個月反而連續成交 8 筆高價值訂單。完整經過可以看這篇學員故事。

年底與其全面打折，不如把方案組合好，例如加購、升級、年度方案，讓客人有理由一次多買一點。

把每位業務的目標拆到每一週，並且每週檢查一次。 「12 月要做到 300 萬」很難執行，「這週要約到 8 位客人、送出 5 份報價」才知道今天該做什麼。

老闆每週固定開一次短會，只看三個數字：本週接觸數、報價數、成交數。哪一個數字掉了，就針對那一段討論，而不是只問「業績怎麼還沒到」。

業務的基本功不夠時，再多的目標也只是壓力。用說故事打動客人的方法，可以參考銷售技巧怎麼練？。

忽略把今年的成交經驗留下來，變成明年的系統。 年底衝刺很容易變成老闆親自下場、靠人情和加班拼出來，明年一月又從零開始。

這兩個月請記錄下來：哪個方案賣最好、哪一句話最常讓客人點頭、哪一類客人最好成交。這些就是明年訂目標、設計漏斗、帶新人時最有用的資料。

JBS商學院另一位學員學會商業策略與商業漏斗規劃後，兩年營業額成長 2～3 倍以上。他最大的體會是：客戶真的會順著設計好的漏斗，一步一步買單。（閱讀他的分享）

想把今年的經驗整理成明年可以複製的商業系統？歡迎認識 JBS商學院的《商業策略家》。

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來得及，但要選對方法。優先經營舊客、提高客單價、把業務目標拆到每週，比從零開發新客更容易在年底前看到成果。

先確認問題在哪裡。如果成交率和客單價都不錯、只缺流量，加廣告才有幫助；如果客人來了卻不買，就先把產品價值和成交流程整理好。

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