業務團隊怎麼管理？主管帶業務最常犯的 4 個錯
已更新：9小时前
很多中小企業的業務主管，是從最會賣的業務升上來的。自己很會成交，卻發現帶一群業務比自己賣更難：有人衝很快、有人一直卡關，開會只能盯數字。
業務團隊管理的關鍵，不是主管更努力，而是老闆有沒有替主管建好一套帶人的方式。以下是最常見的 4 個錯誤，以及可以怎麼調整。
業務團隊管理，為什麼不能用同一套方式帶所有人？
因為每位業務的能力和意願都不同，同一套帶法一定有人不適用。 新人需要明確的步驟和示範，資深業務需要空間和挑戰。用同樣的方式交辦，新人會覺得被丟著不管，老手會覺得被管太細。
比較好的做法是先判斷每個人的「能力」和「意願」：能力不足的人多教、意願不足的人多聊，兩者都高的人就放手授權。這也是情境領導的核心概念。
業務團隊管理只看業績數字，問題在哪裡？
業績是結果，只盯結果，主管永遠在事後救火。 月底才發現業績沒到，通常已經來不及補救。
建議把業務的工作拆成過程指標，例如每週的新接觸數、約訪數、報價數與成交數。哪一段的數字掉了，就知道該補的是開發、約訪還是成交能力。
業務週會可以怎麼開？
每人只報告三個數字：本週接觸、報價、成交
挑一個卡關的案子，大家一起討論下一步
最後確認每個人下週最重要的一件事
業務團隊管理，主管為什麼不該自己跳下去成交？
主管替業務成交，業務就永遠學不會成交。 遇到重要客戶就親自出馬，短期業績看起來不錯，但團隊的能力沒有累積，主管也越來越忙。
JBS商學院一位學員過去也是公司裡最會成交的人，後來他把需求判斷、銷售溝通與後續追蹤整理成一致的流程，讓成交方法從「老闆會」變成「團隊會」。（閱讀他的故事）
主管可以改用陪同的方式：第一次主管談、業務在旁邊看；第二次業務談、主管補充；第三次讓業務自己談，結束後再一起檢討。
業務團隊管理只靠獎金激勵，為什麼留不住人？
獎金能帶來短期動力，但留不住想成長的人。 很多主管以為業績不好就加獎金，結果表現好的人被別家用更高的獎金挖走，表現差的人還是不知道該怎麼做。
業務在意的，還包括有沒有人教、做到什麼程度能升遷、主管有沒有看見自己的努力。每月和每位業務做一次一對一談話，聊進度、困難和下一步，往往比多發一筆獎金更有效。談話的方法可以參考溝通技巧怎麼練？。
年底是業務團隊壓力最大的時候，老闆如果要帶隊衝刺，也可以先看年底怎麼衝業績？。
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常見問題
業務團隊管理要先從哪裡開始？
先把業務的工作拆成過程指標，再依每個人的能力與意願調整帶法。數字讓你看見問題，帶法決定問題能不能被解決。
業務主管一定要是業績最好的人嗎？
不一定。業績好代表很會賣，但帶團隊需要的是判斷、教練與授權的能力，這些能力可以透過訓練補上。
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